9月7日，抖音電商推出了“豫你同在·河南好物賣全國”援豫復蘇活動。

此前，河南地區受洪災和疫情影響，其經濟復蘇情況牽動著外界的關注。抖音電商發起援豫復蘇專項活動，意在通過短視頻和直播，幫助河南國貨品牌、本地好物進入用戶視野，加速河南復工復產。目前，已經有多個河南品牌商家在抖音開播。

在這些直播間中，品牌直播間“婭麗達”和“逸陽”引起了小紅的注意。

這是兩個已經走過了二十多年的國貨品牌，主攻女褲產品賽道，線下實體門店規模均達到千家。

它們還有另一個身份，抖音的熱門女褲品牌。2021年年初，“婭麗達”和“逸陽”先后入駐抖音，短短半年時間，日銷售額均達數十萬。

都說“中國女褲看鄭州”，近日，今日網紅也與兩位品牌負責人聊了聊，希望從他們的講述中，窺探國貨品牌在直播時代的新思路。

“中國女褲看鄭州”

上個世紀80、90年代，一場轟轟烈烈的商戰讓鄭州聞名全國，許多年輕人都摩拳擦掌。

彼時的鄭州服裝市場才剛剛起步，這讓趙孫立看到了商機。高中畢業的他是一名環衛工人，這在當時被視為鐵飯碗，每個月50多塊錢的工資更是一筆不小的收入。因此，當他毅然辭去這樣一份工作選擇下海經商，仍被許多人所不理解。

1982年，帶著口袋里沒多少的資金，趙孫立選擇了服裝行業里最零碎的產品——紐扣和拉鏈，開始在鄭州市最早的服裝批發市場擺地攤。

在后面的三年里，趙孫立的經營場地從路邊搬到了小門店，從小門店擴到了面積百平方米的店鋪，1990年，趙孫立依靠紐扣拉鏈生意，掙到了自己人生里的第一個100萬。

1995年，眼看鄭州的服裝輔料市場競爭愈加激烈，趙孫立將目光轉向了成衣市場，隨后正式成立了婭麗達公司，定位女褲產品這一垂直方向，由此，正式開啟了婭麗達品牌長達二十多年的產品生涯。

當婭麗達品牌迅速擴張的同時，另一個聚焦鄭州女褲的品牌也正在崛起。

1998年，騎著28大杠自行車，在火車站附近賣冰棍的劉濤注意到，許多來來往往的人都在大包小包倒騰服裝，“當時尋思著，鄭州服裝市場環境這么好，要不自己也嘗試著做一下？畢竟賣冰棍有季節性，但服裝人人都需要，一年四季都可以銷售。”

抱著這樣的念頭，劉濤趁著自己做小食品批零的日子一邊觀察服裝市場，攢了筆錢迅速做起了廣東褲裝品牌的代理，正是在這個代理過程中，逐漸萌生了自己做品牌的念頭。

說干就干，帶著十幾人成立小服裝作坊，房頂是不扛風雨的石棉瓦做成的，僅有12臺簡陋的機器，是做褲子加工的所有設備：剪裁、縫紉、釘扣、包裝都在一起，晚上研究面料、打版、組織生產，白天帶著連夜趕制的服裝到檔口去賣，劉濤帶著團隊做出了他們的第一條女褲。

隨后在2001年，劉濤成立鄭州云頂服飾有限公司，他將女褲品牌名稱取名“逸陽”，不僅與他的大女兒“劉逸陽”同名，“也寓意為初升的太陽，年輕而又充滿朝氣。”

從90年代至今，“婭麗達”、“逸陽”品牌的線下營銷網點覆蓋了全國26個省市、自治區和直轄市，擁有專賣店近1000家。

直播，不得不做

2020年，直播電商的迅速崛起，讓許多品牌都將目光投向了這個新的渠道，而對于“婭麗達”和“逸陽”這兩個老牌女褲品牌來說，做不做，卻不是件容易下決定的事。

“顧慮主要有一個，由于20年還是達人帶貨為主，有些達人做帶貨、為了吸引用戶購買，往往會選擇打低價，但作為我們這種有線下實體店、也有做電商的公司來說，擔心對品牌價格和用戶人群帶來較大的影響。”婭麗達電商部運營總監趙婷婷說道。“但綜合考量下來，還是覺得要做。今年年初，我們快速組建團隊，在抖音啟動了商家自播。”

逸陽品牌董事長劉濤的考量則是在團隊組建上，“我們做事有一個原則 ‘要么不做，要么做到最好’。所以一旦確定這個事情可以做，那么必須天時地利人和都要配備到位。”

2020年6月，在河南省商務廳聯合省服裝協會舉辦的“626服裝品牌直播大會”上，劉濤第一次目睹了直播帶貨的魅力。

“當時一個叫‘羅拉密碼’的抖音直播間異?；馃?，一場直播賣上百萬，直播間同時在線上千人，那是多么強大的進店率??！”劉濤感嘆，“這在實體幾十平甚至上百平的店鋪里怎么都不可能實現。”這讓他加快了組建直播團隊的步伐。

招聘有經驗的團隊，由原本逸陽品牌電商部門的負責人親自掛帥，再帶上電商部門的另一員大將操盤，劉濤回憶道，“當時公司的各個事業部聚焦資源，都是為了全力以赴支持直播。”

2021年年初，“婭麗達”和“逸陽”這兩個已經在鄭州女褲產品賽道上跑了二十多年的品牌正式邁進了抖音直播。

對這些老牌國貨品牌來說，賣貨話術怎么說？產品怎么運營？流量如何投放？等等一系列問題都需要去摸索和解決。

“剛開始不懂規則，主播還正常播著呢就被通知違規，直接被扣分，后面才知道是涉及違禁詞。”劉濤告訴小紅，為此，逸陽直播間當天就決定停播三天，“那三天里，主播和運營一直在學習相關規則，琢磨如何在直播間內更高效且合規地與粉絲溝通，后來再開播，這些問題基本上都規避掉了。”

趙婷婷也告訴小紅，“婭麗達”直播間就曾在產品調度上出現過問題。“4月份的時候，我們剛開播不到2個月，日均GMV就達數十萬。有一款褲子幾天時間銷量破萬件直接賣斷貨了，完全出乎我們的意料，顛覆了在傳統電商平臺，品牌運作的成長速度，抖音的爆發性和節奏感更強。“

趙婷婷想起當時的情景還十分激動，而難題也隨之而來，“我們的褲子制作是需要去先下單制作面料，再進行生產的，加起來大約需要20天左右的時間，等到入庫就要到4月底，那個時間段再繼續推這款產品，很可能會推不動。”

“由于對直播間產品這塊缺乏了解，導致了這么長時間的一個貨品缺貨，這給到我們一定的經驗。”為此，調整了原有的備貨策略，婭麗達隨即增加了另外幾款爆款女褲的生產，“到后面慢慢地，我們對產品的反應也就更順暢了，也懂得了怎么去控制好上貨的順序和量。”

興趣電商，國貨在崛起

據逸陽董事長劉濤和婭麗達運營總監趙婷婷透露，截至目前，逸陽和婭麗達兩個品牌在抖音直播間日均銷售額均已達數十萬。

其中，逸陽品牌的一款黑色牛仔褲曾實現5天銷售破萬件，劉濤表示，“以往在傳統電商平臺打造一個爆款的周期至少也需要15-20天，在抖音5天就能實現一個破萬件的爆款，讓人覺得挺震撼的。”

趙婷婷也告訴小紅，在整個品牌用戶年齡上，婭麗達也正通過抖音直播間實現向年輕化用戶的拓展。

“之前我們線下的用戶群體大部分是集中在30-40歲之間，但抖音直播間里我們發現，整個客群的用戶年齡層會年輕5歲以上。”趙婷婷表示，針對這部分人群，婭麗達在之后也將會進一步加大在短視頻內容、產品設計等方面的更新迭代，“通過產品開發、到視覺呈現等等，留這一批90后高質量人群。”

而今，除了“婭麗達”和“逸陽”外，有越來越多的國貨品牌們走進直播間。相比于一年以前對直播這件事還處在觀望、試水的階段，如今關于是否要做直播這件事，大家都已經有了一個共同都答案：要做。

劉濤認為，直播平臺已經成為了傳統國貨品牌擴大品牌邊界的重要抓手，通過“可視化”的聊天形式，在與用戶產生“共鳴”的過程中，顛覆用戶對國貨品牌的刻板印象，并讓用戶在互動的過程中產生有情感、有溫度的價值認同感，“能夠使品牌與客戶建立更有粘性的聯系。”

與此同時，直播也成為了品牌們崛起和復蘇的重要渠道。

例如在此前牽動著大眾關注的河南汛情，趙婷婷告訴小紅，婭麗達從河南汛情發生后，僅第二天下午就恢復了直播，72小時內完成直播間發貨。

其中，抖音直播就為河南地區的品牌和商家提供了減免技術服務費、延長商家發貨和售后服務時間、為河南商家開通24小時專線服務、加強用戶售后保障以及助力災后復工復產等多項服務。

此外，在9月7日至14日期間，抖音電商還推出“豫你同在•河南好物賣全國”援豫復蘇活動，特設村縣直播間、河南品牌專場、明星零傭金帶貨等百場重點直播，預計投入上千萬元，為河南企業、商家和貨品提供定向扶持和平臺補貼，拉動當地商品銷售。

面對風云際會的市場變化，自90年代而來的鄭州女褲已經走過了二十多年的時光。能夠在多年的潮流變遷中立足、并牢牢占據一席之地，一方面既離不開產品自身的實力所在，不斷地進行產品革新迭代，另一方面也離不開它們的順勢而為，從線下到線上、從實體店鋪到直播帶貨，探求新的發展機遇。

對于鄭州女褲來說，新的時代已經到來。而在歷經崛起、巔峰、轉型和復蘇之后，新的機遇也正當時。