“戰火”從5月預售開始蔓延的“618”，高潮如期而至，消費者的熱情即刻被點燃。

福建泉州作為中國男裝集聚地，部分品牌和商家發展勢頭引發業界關注。據央視財經報道，這兩天很多男裝品牌的縫紉車間，工人們都在加班加點趕618的貨，生產線滿負荷運轉。

其中，利郎的生產線上也是一篇繁忙。按照慣例，現在已經是秋冬季產品生產旺季，因為618期間出了不少爆款，工廠快速反應，增加了7條生產線，對618訂單進行補貨。

比如休閑褲，之前已經為618年中大促活動備貨達8萬件，現在又追加了3萬6千件，所以，現在每個班組都在趕工。另一端的物流中心也迎來了今年的發貨高峰期，為了提升發貨效率，爭取做到當天下單當天發貨，利郎還增加了自動分揀包裝流水線。

截至2021年6月20日24時，天貓單店流水4418萬，單店同比增長55%。從6月1日到6月20日利郎在男裝行業累計排名前15，618收官日男裝行業排行TOP 3。

已經長跑了34年的利郎，是一家集產品設計、開發、生產營銷于一體的男裝品牌，2009年，成功登陸港交所，成為首個在香港上市的中國男裝品牌。利郎的營業收入、利潤持續多年保持領先，并呈穩中有升增長態勢。

01

電商收入一路上漲

保持70%增長

億邦通過梳理利郎近年來電商發展情況發現，近幾年里，利郎堅持推進一體化改革，向前掌控面料研發到服飾生產的整條供應鏈，向后加強對零售終端的控制，優化店鋪網絡，降低庫存風險。

自2019年，利郎開始加速對線上渠道的建設，2020年，品牌的線上零售額同比增加超過1.2倍，全年電商流水達到5.39億。

雙十一活動期間，利郎的全網銷售總額2.01億元，同比前一年增長55%，再度刷新歷史記錄。為強化線上渠道的管理及控制，集團從2021年1月開始將品牌網店改為自營，渠道過往由分銷商經營的模式。成立利郎電子商務有限公司，整合資源，推出更多線上特別版產品，成為利郎重要業績銷售渠道。

此外，集團分別為輕商務系列及主系列在微商城開店，既利用社交平臺推廣品牌，更通過微商城店鋪擴大實體店的虛擬庫存，以加大單店銷售效益及更有效控制庫存，實體店通過微信客戶管理系統進行的VIP客戶銷售也有可觀的增長。

“自2021年1月以來，利郎的銷售額基本保持了70%的增長速度。”利郎電商負責人許暢波介紹。將品牌網店改為自營后，集團對組織架構做了相應的調整，電商的定位不止是以貨為中心，更是以人為中心。

以消費者需求為中心，利用電商平臺有針對性的研發貨品、分析貨品，為他們提供適銷和高性價比、超出期望的好貨品。同時，圍繞組織架構調整，利郎集團還增加了一個主播團隊和策劃團隊，通過直播、視頻及圖文的方式把新品推廣到各個平臺。

據利郎2020年度財報披露，自2021年夏季開始，利郎挑選了全國管理能力較高的1388家分銷商開啟代銷模式經營，涵蓋福建、陜西、貴州、河南等地，占2020年底主系列店鋪56%，占2020年主系列銷售（庫存回購撥備前）約60%。

利郎正在改變過去的批發模式，進一步加強對零售終端的掌控，讓貨品可以在全國范圍內進行靈活調配，降低分銷商的單店備貨量，從而更有效地管理庫存并通過擴大單店的虛擬庫存，提升店效。

據介紹，針對2021年的618年中大促活動，除了以上推廣措施外，集團還加大了對貨品與流量上的準備。

在備貨上，利郎采用了自建系統模式，從面料到銷售的所有數據都在ERP軟件中實現了打通，庫存信息實現了共享。也就是說，哪些款式好賣，哪些款式不好賣，通過庫存就能實時判斷，從而幫助他們有針對性的做推廣。

“除了線下庫存外，還有新款也會同步銷售，以保證今年618活動的備貨充足。”許暢波表示。同時，在發貨與售后方面，過去電商平臺的發貨工作是由電商部門負責，而今年，利郎已經成立了專業的物流中心。

據了解，這個物流中心是通過大數據自動進行系統分解，實現了智能化發貨，并且分倉也是通過這個系統采用就近原則進行發貨，極大減少了物流的在途時間。

據利郎方介紹，相較于往年，今年618大促利郎在營銷方式上也做了一些調整。過去，利郎和很多品牌一樣，在年中促銷活動中會采用多件多折的捆綁營銷模式，但這種模式導致了高退貨率。因為很多顧客為了享受多件多折的優惠而多件下單，后期再把多余的退回來，導致退貨率達到了近30%左右。

今年，為了讓顧客有一個更好地購物體驗，采用的一件到底的模式。一件到底不僅把退貨率從過去的30%控制在了20%以內，還大大提升了轉化率。利郎透露，這種高轉化率不僅可以直接為利郎帶來創收，還可以得到平臺的流量扶持，今年，休閑褲、POLO衫、牛仔褲等成為了爆款品類

02

數字化加持

開啟第二增長曲線

“目前，利郎在整個產業鏈上都在向數字化轉型，開啟第二增長曲線。”利郎相關負責人介紹。這包括從產品研發階段，利郎正在通過與第三方平臺合作，通過大數據提前預測潛力爆款產品，再把這個預測信息傳輸相關部門提前做好翻單準備。

比如，此次618活動中，襯衫、西服、牛仔褲和T恤這些品類的點擊率較高，目前，這些數據已經被反饋到后臺，確保及時翻單。

但在整個產業鏈的數字化進展上，目前數字化應用更趨于成熟的環節在于面料、生產及銷售等幾個關鍵環節。在面料環節上，從2012年開始利郎著手對面料進行研究，目前在剪裁、排版和配料卡上均已實現信息化，有很大一部分面料和配色方案目前均已實現自主研發。

一款服裝在研發環節時，就已經通過掃描將其面料信息全部同步到了系統中。比如，設計師在研發出一件衣服后，進入打板環節前，這件衣服的面料和輔料的構成信息已經同步到了系統中，將工作流程前置，也大幅提高了信息精準度。

服裝的面輔料只有排版合適才能更好地裁剪，一般來講，品牌商會把這個工作交給生產廠家去做。但利郎在研發過程中就已經完成了排版工作，傳輸到生產環節后，再由技術部優化。包括這件衣服要怎么量產，如何保證工藝質量等，在做樣衣的過程中，通過IE進行工程分解實現信息化，這也極大地提高了整個生產效率。

比如，過去在男裝休閑褲領域，一個工人一天的產量大概是25條，現在，通過借助數字化對生產程序優化后，人效平均提高了三倍。這不止是利郎，也是目前中國很多服裝加工制造廠在人員大幅上漲的情況下，還能保持一定競爭力的核心原因。

在銷售端，通過中臺，利郎已經做到了包括電商、微商、抖音、直播等在內的所有渠道的商品庫存的分鐘級共享，這種分鐘級的共享有利于小單快反。

服裝之所以在外界看來門檻低，但又很難做好，最大的問題在于庫存不好管控。過去，庫存不好管控的根源在于層級太多，很多倉庫隱藏在各個層級中。

所以，產品是否好賣很難被廠家實時掌控，最終導致信息錯配而出現銷量不佳的情況。一旦實現了實時共享，廠家就能夠根據商品庫存狀況，實時決定是否需要翻單。

03

未來電商規劃

從渠道向平臺進化

電商發展到今天，不僅僅是一個銷售渠道，更是年輕人做決策的一個前沿陣地。

但目前，線上購買服裝仍然以女裝為主，因為相較于男生，女生在線上購物更頻繁。她們通過搜索輸入關鍵詞會提供她們所喜歡的顏色、面料、款式，比如百褶裙、蛋糕裙或韓版大衣。后臺根據她們提供的充足的數據，就能夠判斷出她們近期關注的熱點。

相對來講，男裝線上的關鍵詞相對單調，最多有些功能性的面料能夠體現出來。所以，目前男裝大多采用線下測款，比如通過對一些頭部店進行款式、面料進行測試。

但在電商化的大趨勢下，未來90后、00后在線上購物的行為會更多，所以，像利郎這樣的男裝品牌未來希望能夠把測款融入到線上，通過平臺數據了解消費者的行為和流行趨勢，才能為消費者提供他們真正滿意的產品。

過去服裝可能只要把衣服做出來就有人買單，但今天，對于消費者來講還要有內容。所以，利郎方表示，未來除了要進一步加強對智能倉、發貨效率、售后處理等基礎設施的投入外，還將從貨品、團隊、內容上不斷發力。

在貨品方面，利郎將持續推動貨品改革，為用戶提供更符合線上消費群體需求的產品，提升產品力、品牌力，從而加強利郎的競爭力。

在團隊方面，將繼續完善團隊建設，根據電商戰略的升級匹配相應的人員，包括從內部培養以及從外部引進，增強團隊的專業力和戰斗力，從而優化店鋪的綜合服務能力。

此外，利郎還將在內容端重點發力，包括VIP粉絲的運營，擴大運營人群的基數，培養自有的主播和達人團隊，以及通過短視頻或圖文等方式向消費者傳遞出更多有趣的內容。

時尚行業瞬息萬變，消費群體不斷被各類細分年輕品牌分流，是所有老的國貨品牌正在面臨的困惑。

在此情況下，這些品牌的目標，是結合自己的品牌屬性，通過跨界、潮流化等創新手段，吸引年輕用戶的喜愛，增強品牌的個性表達。

包括利郎在內的閩南鞋服企業，在這方面也緊跟潮流，不斷洞察消費者心理讓品牌年輕化。并持續在設計、產品及供應鏈上發力，實現從1到10，10到100的進化。