在大多數時候，我們都叫薇婭“帶貨女王”。但很少人知道，薇婭還是個“霸道女總裁”。

她和她的丈夫董海峰創立的公司謙尋文化，如今已經成為淘寶第一大直播機構，GMV超過100億，合作品牌過千家，旗下擁有50余位頭部、腰部主播。

顯而易見，是薇婭成就了謙尋。但從另外一種層面來說，隱藏在薇婭這場直播神話里的謙尋文化，也起著至關重要的作用。

花200萬買來的教訓

“沒有薇婭，就沒有謙尋。”董海峰曾在采訪中這樣表示。

事實的確如此。謙尋文化上上下下一千多個人，幾乎都是圍繞著薇婭打轉，為她招商、選品、溝通、服務。

但反過來，謙尋文化員工的工作對于薇婭的直播來說具有重要作用。畢竟工作稍有差池，就可能讓直播翻車。

在謙尋文化的工作中，最重要的一部分就是選品。

這是因為薇婭和董海峰夫婦倆曾飽受過品控把關不嚴的苦楚。

有一年的雙11，薇婭和董海峰開的淘寶店突然爆單了，銷售額達到1000萬。喜上眉梢的董海峰，趕快安排工廠加班加點出貨。

然而因為顧客訂單已經遠遠超過他們的預期，他們只能又另外安排一家工廠生產。

最后因為工廠生產周期太長，加上產品質量把控不到位，他們迎來了大量的退貨，結果倒賠了200萬。

這場深刻的教訓讓夫婦倆充分認識到了電商行業中“貨”的重要性——無論規模做到多大，品質把控一定要到位。

如今，薇婭招商團隊有40多人，選品人員300人，細分為十幾條線，而且都非常專業。

負責床上四件套的員工，會依次分析床品的面料種類、面料特性、面料標準等等。負責食品的員工，要懂什么是反式脂肪酸。

每一天，招商團隊都會從上千個報名商品中篩選出幾十件商品，把商品的賣點和試用報告做成表格成列在薇婭的面前。每一件商品，都需要得到薇婭的確認，才能夠登上直播間。

據說今年雙11期間，有上萬件商品想上薇婭的直播，其中95%都被淘汰了。有人甚至想通過董海峰走后門，結果碰了壁。

這樣嚴苛的選品過程，讓薇婭的直播甚少翻車。

薇婭曾表示，自己在3年間賣了20多萬件商品鏈接，“你家門口的門鈴、對聯、地毯，你客廳的電視機，你的牙刷牙膏，甚至你的車，可能都是從我的直播間買的。”

但凡薇婭翻車次數多一點，也不可能創造如此巨額的銷量。

直播帶貨之外的格局

直播帶貨，表面比拼的是流量，實際比拼的是供應鏈。

所謂的供應鏈，指的是通過培養主播以及建立直播間等方式，在線下建立貨源基地，以快速發貨和變現的產業。

主播只有把控好供應鏈的每一個環節，才能夠更好把控貨品的質量、價格、生產周期和售前售后服務，解決貨品供應遲緩、貨樣單一的問題。

當主播能夠充分把控供應鏈的時候，消費者擔心的產品價格不夠便宜、質量不夠好、生產不夠快等問題還愁沒得解決嗎?畢竟主播一個人就是一家工廠。

如此一來，該主播直播間的銷量自然是所向披靡。

供應鏈的重要性不言而喻。

薇婭夫婦倆早早就意識到了供應鏈的關鍵性。

謙尋的辦公大樓總共10 層，里面兩層做成了供應鏈基地，專門來放薇婭賣過的優質供應商商品，品類包括美妝、美食、服飾、配飾、鞋包等，規?？氨纫粋€商超。

在薇婭夫婦倆的規劃中，這個供應鏈基地不僅是薇婭的，還會是其他網紅和MCN的供應鏈基地。

商家可以入駐供應鏈基地展示自家商品，主播可以自由地選擇想要的商品，縮短選品時間，提高選品效率。

這一模式背后的邏輯是通過頭部主播吸引更多的優質供應商， 再將優質的產品資源給中腰部主播和新主播。

這樣一來，她們也能給消費者提供優質的產品、優質的服務，商業價值大大提高。

可見，在薇婭夫婦倆的規劃中，謙尋不止是普通的MCN，還將成為MCN背后的MCN。這樣的謀劃，可比單純的直播帶貨的格局大多了。

假如薇婭不干了，謙尋該怎么辦?

當然了，謙尋文化始終要面臨一個問題：假如薇婭流量下滑了，或者退出直播界了，謙尋文化該怎么辦?

對此，薇婭和董海峰的解決方法也很實際，就是“不把所有雞蛋放在同一個籃子里”。

現如今，謙尋文化旗下的主播多達51位。

一方面，夫婦倆簽約了林依輪、海清、李靜、李響等不少明星主播。這些明星完全可以憑借著過去積累的名氣在直播領域游刃有余。

就算明星主播不能給謙尋文化掙到什么錢，但是光靠他們的名氣，就足以幫謙尋文化造勢，拉攏更多明星和紅人，以此拉高企業估值。

另一方面，薇婭和董海峰也在扶持老牌主播。比如早年“淘女郎”出身的雙胞胎姐妹花楚菲楚然，她們憑借多年以來積累的老粉，足以搶占直播先機，超出后來者好一大段距離。

而且謙尋聲稱，對于剛簽約的主播，他們都不提倡主播收坑位費，基本上都是收傭金。

所謂的坑位費，相當于商家支付給主播的訂金。但至于能不能賣出去，能賣多少，主播概不負責。而傭金，則是帶貨銷售額的提成，算是事后的一種效果付費。

君不見多少商家都栽在了坑位費上。市面上，不少主播的坑位費都達到了幾十萬的級別，簡直讓中小商家目瞪口呆。然而另一方面，主播卻無法保證投入產出比，導致商家虧本連連。這正是直播亂象的其中一面。

而讓主播只收傭金，其實就相當于讓主播對商家負責任。這樣一來，主播和商家的合作才會更長久，直播生態才會得到良性發展。

不得不說一句，薇婭夫婦倆的商業視野還是很開闊的。

結語

很多人說，薇婭的成功只不過是因為她恰巧踩中了直播風口，運氣好。

但是事實上，她能夠做到行業頂尖，絕不止是運氣這么簡單。

她的個人能力、才華，以及背后的商業運作，都是他人無法匹敵的。

而且最難得的是，她和她的團隊，能夠一直在直播行業中保持初心，做到一如既往地嚴謹和***。

這正是薇婭能夠所向披靡的關鍵。