深夜，抖音直播間里觀眾逐漸變少。李惠真看了看時間，凌晨3點，準備瞇一會兒。

　　李惠真是服裝品牌LYNEE的創始人兼主設計師，從11月5日23點開始，已經連續直播了4個小時。這場直播24小時不斷播，是LYNEE為此次“11.11抖音寵粉節”準備的重要活動之一。

　　休息了3個小時，凌晨6點，李惠真打起精神又回到了直播間，繼續為粉絲展示及解說參與這次“11.11抖音寵粉節”的30款服裝。

　　11月7日零點，李惠真下播時確認了一下時長——25個小時，比原計劃多了1個小時。

　　今年也是抖音電商第一次舉辦11.11活動。據悉，抖音電商面向商家推出了多個玩法：超級直播間、超級秒殺日、超級品類狂歡和超級幸運免單等，還針對中小商家和作者開啟了排位挑戰賽。

　　2020年，以短視頻、直播為代表的內容電商猛然崛起，通過種草即拔草、從看到買的簡化路徑，在逐步影響傳統交易型電商的同時，更打破了電商市場的邊界，開拓了電商領域的新藍海。

　　依托平臺龐大的流量資源和大數據優勢，抖音也在這一年加大電商的砝碼。

　　據官方數據顯示，抖音日活已超過6億，2020年1月至8月，抖音電商總體GMV同比增長6.5倍，閉環直播GMV同比增長36.1倍，開店商家的數量增加16.3倍。而在8月的抖音奇妙好物節期間，抖音電商整體成交額80億。

　　24小時不斷播的“11.11抖音寵粉節”

　　10月30日，“11.11抖音寵粉節”正式啟動。而在更早前的10月初，李惠真及其團隊就進入了“打雞血”的狀態。

　　“真的是好大的工作量，雙十一、時裝周，然后我們還在準備明年春夏產品和明年秋冬秀場的開發，都是同步在進行。”李惠真說話時聲音沙啞。就在10月27日，她還帶著Lynee的品牌在中國國際時裝周亮相。

　　而在11.11這個節點，李惠真及其團隊把80%的精力都先放在了抖音上，每天都處于非常緊張的狀態中。“每天都在開會，然后進行產品準備、盤貨，與客戶建聯及互動等等，晚上的直播也沒停，下播后接著復盤產品。”

　　同時，李惠真及其團隊還要學習針對‘11.11抖音寵粉節’活動的一些專業內容。“因為我們也剛做不久，需要抖音電商的幫助。”

　　據悉，“11.11抖音寵粉節”期間，抖音電商有派專人與商家做一對一對接，提供例如怎樣進行廣告投放等相關的專業知識。

　　11月6日24小時不斷播那一天，李惠真的團隊分成了三波，按上午、下午、晚上三班倒，輪流休息。

　　Linda的團隊在“11.11抖音寵粉節”備戰期間也是三班倒。Linda是兩個孩子的媽媽，也是服裝廠老板娘。她今年7月入駐抖音，8月初直播間場均人數便突破100萬。

　　與李惠真不同的是，Linda對雙十一已經習以為常了。“我們經歷過差不多快10個雙十一了。”

　　Linda說：“每年到雙十一肯定要準備很多新的貨品，然后給粉絲提供優惠。為了雙十一，整個公司會都會提前差不多一、兩個月做準備。”

　　不過，今年參與“11.11抖音寵粉節”，Linda的經歷與往年開始有些不一樣了。“需要我們掛一些話題，例如‘11.11’這樣的話題直播。效果非常好，11月6號當天，沒有明星直播的時候，我們(的人氣)應該位于服飾類的前五。”

　　Linda家的產品全年都不會打折，但她告訴時代財經，“雙十一期間我們會送給客戶很多貨真價實的禮物。”

　　至于期間的銷售情況，Linda表示，“我們歷年雙十一都是不談利潤的，那是一個水到渠成的過程。”

　　李惠真則向時代財經透露，僅11月6日當天，Lynee的銷售額就破了千萬。

　　對于李惠真來說，這次的機會非常重要。她以前也做過其他電商平臺，“當時沒有跟住機會，后面再往上追的時候就特別難了。”

　　為了避免又出現“當時應該再努力一把”的后悔，借著現在電商新興起的直播風口，李惠真卯足了勁，抱著必勝的心。

　　這段時間，她每天的工作時長高達20個小時，“現在有這么好的一個平臺機會，我不能錯過。希望通過這次的‘11.11抖音寵粉節’，能把我們的品牌，以及抖音的賬號再做一個升級，跨上更高的臺階。”

　　“讓買家知道，每一分錢花在哪里”

　　從淘寶到抖音，電商深刻地重塑了廣東的服裝行業。Linda與李惠真就是其中的兩個縮影。

　　Linda從事服裝行業，已經近12年。Linda原本并非科班出身，在大學讀的是英語專業，畢業后順利在大學找到了教職。

　　但她還是心屬服裝。早在大學時，她便是校園里的時尚達人，那時她便感覺，自己具有這方面的天賦。獲得教職后不久，Linda決定辭職，并依托當時剛出現的淘寶平臺，投身服裝行業。

　　相比之下，李惠真更有“家學淵源”。“我媽媽最早是做面料，后面做了小型的加工廠，小時候的衣服，基本都是媽媽給我做的。”李惠真說，“我媽是一個非常出色的裁縫。”

　　在母親的耳濡目染下，李惠真選擇了讀設計，然后進入服裝行業，從一開始去設計生產、研發，直到創立了品牌，申請專利。

　　無論是Linda還是李惠真，一開始都一邊為大品牌提供供應鏈，另一邊依托電商等平臺，構建自己的品牌。而抖音電商的出現，使他們面向了更大的市場。“我覺得，抖音電商是能跟客戶連接更快速、更直接，然后機會更大的地方。”李惠真感嘆道。

　　對Linda來說，選擇抖音電商其實是一個巧合。Linda自己有一個生活號，但并沒有想過要用來做電商。然而2020年6月的時候，生活號一條視頻意外火了。這條視頻的內容也很簡單，就是拍她先生跟兩個小孩，在一條小路上賽跑。

　　就這么簡單的一條視頻，至今點贊已超過兩百萬，為Linda的抖音號帶來了十萬粉。

　　這條視頻讓Linda意識到：抖音電商有機會！“可能就是人生的某一個點，會讓你感覺做這個事情是對的，可能也是有點直覺在里頭。”Linda說。

　　在與團隊商量過后，Linda做了一個冒險的決定：大力發展抖音電商業務。在頭一個月的時候，Linda團隊每天都發布視頻和直播，但隨著對抖音電商的規律更加熟悉，從第二個月開始，她逐漸掌握了節奏，后來穩定在周二、四、六直播。

　　Linda也沒有另外請模特、網紅當主播，而是親自上陣，既當老板娘，也當“帶貨主播”。

　　在Linda看來，抖音這個平臺，要求的并不是模特演繹得有多好，而更多的是想了解你這個產品。所以如果“老板娘”自己親自去播，對產品的理解度會優于模特。Linda認為，這也是消費者愿意選擇他們的一個原因。

　　“產品就像我自己的小孩一樣，從面料的開發，版型的定版，到后期的打版，再到大貨的產生。整套過程都是我親自去把關的。”Linda分析，“所以講這些東西，對我來說就像吃飯睡覺一樣簡單。通過我們專業的解說，可以讓買家知道他自己的每一分錢花在哪里。”

　　Linda通過觀察分析，抖音的推薦技術非常有利于優質商家發展：“例如流量分配，如果平臺給你1000人來到直播間，這1000人都留不住，那平臺可能未必會給你第二個1000。但如果你能留住10%，那可能算是個比較優質的賬號，就會分配更多流量給你。”

　　據Linda觀察，復購率、發貨速度、質量評分等綜合性的因素，都可能會使商家更多出現在消費者的面前，讓消費者得到最需要的產品。

　　“不需要多大粉絲體量，就能把視頻做爆”

　　相比起Linda，李惠真更為謹慎一些。李惠真雖然在3月份創建了抖音賬號，但由于那時還沒想好定位，所以精力一直放在線下和私域流量。在抖音上傳的視頻也不多，基本以生活方式為主。

　　但抖音成了李惠真火爆的契機。

　　5月21號，李惠真就像往常那樣，上傳了一條小視頻。

　　這條小視頻里，李惠真穿著一身純白的襯衫和裙子，牽著白色手袋，戴著太陽眼鏡，穿著透明高跟鞋，在空無一人的街道，向鏡頭走來。這次李惠真的視頻一改以往的黑白風，也從遠鏡換成了中近景。

　　過去3個月的積累，仿佛都是為了這一天的爆發而鋪墊。過去的視頻點贊最高也不過數千，這次一下就達到了將近4萬點贊。

　　“其實真的為什么爆了，我們也不太清楚，那天突然就涌進了幾百萬的流量。”李惠真回憶，“可能是我們衣服的品質確實非常好，再加上音樂、畫面、衣服加文案，各個方面相對都比較適合，所以就爆了。”

　　李惠真立刻意識到，這就是轉化流量的機會。視頻在早上8點上傳，下午流量進入，到了當天晚上8點，李惠真已經開始她第一次“直播帶貨”。本來就是自己做“網紅”的李惠真，直播自然也是親自上陣，介紹自己產品的優勢。

　　產品應季，李惠真挑選的又是大眾容易接受的款式，就這樣，李惠真賺到了抖音直播帶貨的第一桶金。當天晚上，賬號“LYNEE設計師品牌服裝”就吸了18000的新粉絲，單品銷售了37萬元。

　　“幸虧反應速度快，要不然可能就沒有我們今天了。”李惠真回憶。在接下來的日子，李惠真堅持每天更新視頻，持續增粉和轉化的過程。一個月之后，賬號就做到了十幾萬粉絲。

　　李惠真也固定在每天晚上8點的直播。“客戶知道我們固定幾點來播，然后他們就會來看。”

　　李惠真認為，相對比其他傳統電商平臺，抖音對小商家來說機會更大。“其他平臺已經有了非常完善的體系，現在的流量已經比較飽和，非常難打造一個爆款，而且成本也比較高。”李惠真分析，“抖音目前的話，流量獲取成本還是比較低的。”

　　相比而言，李惠真認為，抖音現在是內容為王，爆款的幾率比較大：“就像我們5月21號的視頻。對于我們商家來說，不需要幾十萬或者幾百萬的粉絲去依托。也就是說我不需要多大的粉絲體量，或者我們店鋪做了多久，就可以把單條視頻做爆，然后我們就可以快速吸粉和變現。這對中小商家來說機會非常大，而且成本比較低。”

　　另外在她看來，互動性與直觀性也是抖音等直播電商的重大優勢：“(在抖音你可以)一邊看視頻，一邊看有趣的評論。然后抖音是音樂結合畫面，就變成了像是電影一樣，有種加了濾鏡的感覺，能影響客戶的感官，這一點是別的平臺代替不了的。”

　　服裝行業的“全民抖音”趨勢

　　順勢而為的不止Linda跟李惠真。

　　廣東一直是國內重要的商貿中心。單就廣州市而言，廣州市商務局的數據顯示，截至2018年，廣州市共有713個專業市場，市場商戶逾80萬。其中服裝市場占重要比例，目前廣州已形成火車站、十三行、沙河三個大型服裝商圈。

　　受新冠肺炎疫情影響，傳統商家向線上轉型發展的意愿比任何一個時期都要強烈，不管是專業批發市場，還是傳統商超企業，甚至連汽車、花卉等行業都在試水直播。

　　眾多行業當中，服裝無疑是最適合直播電商的行業之一。Linda告訴時代財經，現在服裝行業已經有“全民抖音”的趨勢，盡管商家能做到什么樣子，還是要取決于商家本身的實力與風格。

　　但Linda認為，服裝行業距離全面“直播化”，還有很大空間，因為還有很多商家并不熟悉抖音等直播手段。“這可能跟老板的感覺、商家的基因也有關系。”Linda分析，“我是愿意做演講的，所以覺得直播可能會更適合，覺得抖音電商離消費者會更近。”

　　在廣州三大服裝商圈中，沙河的直播氛圍最為強烈，有網友在沙河萬佳服裝批發市場拍攝記錄視頻，從視頻可看出，批發市場幾乎每家店鋪都在進行直播帶貨。

　　時代財經也走訪了位于火車站商圈的白馬服裝批發市場，這里同樣有商家在進行直播帶貨。

　　商家對直播電商的熱衷，甚至催生出一系列直播基地，專門服務商家做直播帶貨。時代財經走訪了大源直播基地，當時大部分主播都已被派出。

　　政府也對直播電商給予支持。2020年3月，廣州市商務局率先印發《廣州市直播電商發展行動方案(2020-2022年)》，提出到2022年，推進實施直播電商催化實體經濟“爆款”工程——“個十百千萬”工程。

　　“個十百千萬”，指的是構建1批直播電商產業集聚區、扶持10家具有示范帶動作用的頭部直播機構、培育100家有影響力的MCN機構、孵化1000個網紅品牌(企業***、產地品牌、產品品牌、新品等)、培訓10000名帶貨達人(帶貨網紅、“網紅老板娘”等)，將廣州打造成為全國***的直播電商之都。