——專訪浙江慕尚襪業有限公司董事長 蔡如東先生

1991年，當23歲的蔡如東來到義烏小商品市場開始做襪子生意的時候，年輕的他可能都沒有想過自己會一輩子和襪子結緣。25年來他從未想過轉行去干別的事情，在2008年很多民營企業都瘋狂地去投資房產、煤礦的時候，蔡如東不為所動，他對很多前來邀約投資的人說：我這一雙襪子還沒做好呢，其他事情一概不感興趣。就是這樣一根筋的執著與專注精神，讓蔡如東在小襪子中開辟了大世界。

“普通”絲襪，也要有手品之美

2000年當蔡如東帶著在義烏市場做襪子生意賺到的第一桶金回到故鄉浙江諸暨開辦襪廠的時候，公司和大唐很多其他襪品企業一樣，只從事出口棉襪生產以及研發生產一部分國內銷售的時尚襪套產品，加工出口銷量占到公司份額約70%左右。

外貿客戶訂單式生產，沒有太大庫存壓力，但是訂單不穩定，受國際經濟大環境和匯率波動的影響較大。利潤率又偏低，加上沒有品牌、沒有核心研發能力、沒有渠道掌控力方面的優勢，蔡如東唯一可以與別人競爭的就只剩下低價。

雖然做外貿依然能賺錢，而且也省心，但是蔡如東敏銳地感覺到了未來的危機。2009年經過詳細的市場調研和思考分析，蔡如東毅然決定摒棄受制于人的外貿接單業務，選擇更加艱難未知，但是充滿希望和潛力的自主品牌發展道路，因此慕尚妍品牌應運而生。

2010年，當慕尚妍開始專注于研發生產高端絲襪和壓力襪之時，國內絲襪生產和銷售已經處于紅海狀態，競爭非常激烈，產品同質化嚴重，價格戰愈演愈烈，質量不升反降的情況比比皆是。如何讓新生代的慕尚妍品牌在如此競爭紅海中脫穎而出，走出屬于自己的品牌之路呢？蔡如東不斷地思考著這個問題！

為此，蔡如東對德國和日本的制造業進行了深度研究，他十分認同對方的制造品質，通過層層思考并得出結論之后，他提出了慕尚妍要用匠人精神來做產品，“即便是一雙最普通的絲襪，我們也要做出手品之美的質量。”帶著這樣的信念，蔡如東將“懷匠人之心、做手品之美 ”定為公司經營理念，從此沖出一片精品品牌天地！

只做精品，齊平國際水準

當前國內處在嚴重供需不平衡的狀況，一方面產能過剩，普通產品每天打折促銷都無人問津，一方面國人為了一個馬桶圈一罐奶粉跑到國外去求購，為什么？中國不是沒有產品，而是優質高端產品太少；不是沒有需求，而是老百姓對品質的追求在日益提高，粗制濫造的產品已經無法滿足市場的需求。慕尚妍品牌堅持以匠人精神做中國絲襪中的優質精品，充分吻合政府積極提倡的供給側改革的精神要求，也為自身品牌發展之路奠定了非常堅實的基礎。

為真正貫徹用匠人之心，做手品之美的經營理念，2014年，蔡如東開始對產品生產環境系統化改造升級，引入成套的恒溫恒濕和空氣凈化設備，讓織造車間的溫度常年穩定在25攝氏度左右，濕度50%左右，空氣凈化級別達到一般藥品生產要求，如此生產條件在國內絲襪企業中是首屈一指的，并完全可以和日本及意大利高端絲襪生產企業的車間要求相媲美，為品質管控創建了一流的硬件設施。

與此同時，蔡如東積極帶領生產領導班子學習稻盛和夫阿米巴管理理念，進行了生產管理流程再造，實行精益化管理，向管理要質量，向管理要效率，全面提升了品質控制的效率。

而2015年則是慕尚妍公司的品質年，蔡如東在公司成立了國內首個產品試穿小組，從工廠員工和廠外人員中篩選出20人左右的試穿組成員，試穿所有研發新品，并記錄體驗感受，用于優化修正產品。同時試穿組人員還會定期試穿大貨生產產品，用以監督生產過程產品質量。2015年，慕尚妍品牌率先在國內推出分尺碼的絲襪褲襪，讓不同體型的女性都能獲得更好的穿著體驗，此舉受到國內消費者的一致好評。

2016年1月，慕尚妍在國內市場首次推出真正具有吸濕排汗功能的絲襪產品，這一類被日本女性消費者備受推崇的產品，現在也可以經慕尚妍的銷售傳播為國內的女性所享受了。

匠心獨到，就是慕尚妍

質量是品牌發展的奠基石，但是光有質量對于自主品牌的推廣發展還是遠遠不夠的，營銷手段必不可少，和浪莎這類品牌花巨資請代言人、砸央視廣告不同，慕尚妍選擇將費用投入到實實在在的渠道建設和產品培訓服務上面。蔡如東一直強調，“做襪子的人不少，但能把襪子說得清楚的人幾乎沒有，以前大家一直都認為賣襪子很簡單，一手交錢一手交貨，其實消費者根本不懂得襪子怎么穿才好，我們慕尚妍就是要能把襪子說清楚，告訴消費者襪子該怎么選才適合，怎么穿才漂亮。”

為了達成這個目標，慕尚妍組建了自己的培訓督導隊伍，在2015年，通過現場會議培訓、微信建群培訓、視頻培訓等各種方式在全國范圍內開展了將近200場次的專業襪品培訓會，將近有10萬全國終端店鋪的督導和導購受益。

2016年1月，慕尚妍“匠心獨到，慕尚智造”春夏新品發布會在廣州隆重召開。在會上蔡如東再度強調慕尚妍將始終堅持“懷匠人之心，做手品之美”，為中國女性提供以健康纖體壓力襪為特色的全品類優質襪品。

蔡如東坦言，慕尚妍未來將專注開拓以內衣渠道為主的線下市場。以穩定優質的產品為基礎，以專業培訓提升服務深度，以創新的營銷思路開拓市場，將會是慕尚妍今后長期不變的發展導向。